第309章 吴万强的订单危机（危机）（2/2）
“现在的问题不是订单丢了。”吴万勋说，“是咱们还没把自己的东西真正讲出去。你发的照片、说的话，都是碎片。客户听了，觉得有意思，但不会当真。因为他们没见过那些人，没听过那些声音，不知道这些东西是怎么变成现在的样子。”
“那你要我怎么办？带他们来村里挨家挨户看？”
“不用。”吴万勋摇头，“我们可以让他们听见。”
吴万强皱眉，“听见？听啥？”
“听做霉豆腐的老太太哼的小调，听腊肉熏制时灶火噼啪的声音，听村口广播站每天早上六点响起的《东方红》。”吴万勋声音平稳，“你可以把这些录下来，做成一段音频，配上文字说明，发给他们。”
“这有用吗？”
“我不知道。”吴万勋承认，“但我相信，有些人心里是认这个的。就像那天在法兰克福，我不讲理论，只讲了一个老人录山歌的故事，就有人听进去了。不是因为我讲得好，是因为那个故事是真的。”
吴万强沉默了一会儿，慢慢走回桌边坐下。
“你是说……咱们不拼价格，也不拼速度，拼这个？”
“对。”吴万勋点头，“拼真实。拼别人拿不出来的东西。”
屋里又安静下来。外面天色暗了些，云层压低，像是要下雨。堂屋没开灯，只有窗外透进一点灰蒙蒙的光。吴万强低头看着桌面，手指无意识地划着木纹的沟壑。
“可是……”他迟疑着，“就算我录了声音，写了说明，他们也不一定会看。现在消息那么多，谁会花时间听一段农村录音？”
“那就让这段录音变得值得听。”吴万勋说。
“怎么变？”
“你不是说客户喜欢‘ig’吗？那就给他们一个真正有趣的东西。”吴万勋翻开本子新的一页，开始画草图，“我们可以做一个‘声音包裹’——每一批货都附带一张录音卡，里面是你采访制作人的片段，加上环境音，再加上一段简短的文字介绍。买家打开包裹，先听到声音，再看到东西。”
吴万强瞪大眼，“这得多麻烦？”
“麻烦，但特别。”吴万勋看着他，“别人卖货，只给产品说明书。咱们卖货，给一段人生。”
吴万强没说话，但呼吸明显重了些。
“你还记得李婶做的那坛豆瓣酱吗？”吴万勋继续说，“她说她妈教她的时候，一定要在雷雨天翻缸，说这样味道才正。这种事，谁能编得出来？你把它录下来，配上雷声，人家一听就知道，这不是工业品。”
“可……客户会不会觉得太土？”
“土不是缺点。”吴万勋说，“怕就怕假。只要是真的，哪怕笨一点，慢一点，也有人愿意等。”
吴万强低头抠着指甲，半天才说：“可我现在连对话的机会都没有。消息发过去都没人回。”
“那就换个方式。”吴万勋说，“别发文字了。你录一段视频，就在这里拍。拍你站在这间屋里，背后是这些箱子，手里拿着样品，直接对他们说话。不用稿子，想到哪说到哪。就说：‘我知道你们收到了更低的报价，我也知道我们可能不是最快、最便宜的选择。但我想让你们知道，这些东西是从哪儿来的。’”
他停顿一下，“然后你放那段录音。”
吴万强抬起头，眼里有了点光，“你是说……主动去找他们？不等他们回复？”
“对。”吴万勋点头，“你不能再被动等着了。既然他们看不见咱们的真实，你就把它送到他们眼前。”
吴万强慢慢坐直身子，手扶着桌沿，像是在掂量这句话的分量。
“可是……我要怎么说？说啥？”
“说你知道的事。”吴万勋看着他，“说哪个老太太做霉豆腐从来不戴手套，说哪家孩子从小闻着腊肉味长大，说村里人怎么靠着这些手艺撑过饥荒年。说你亲眼见过的，亲耳听过的事。别怕啰嗦，也别怕土。只要你真心说，就有人能听懂。”
吴万强深吸一口气，胸口起伏了一下。
“哥，你……你愿意帮我一起弄这个吗？”他问，声音有点抖，“我不敢保证能成，但我真的不想就这么算了。这些东西，是我一点点跑出来的，我不想让它被人随便压价卖掉。”
吴万勋看着他，许久，点了点头。
“行。”他说，“我们一起。”
吴万强眼睛一下子亮了。他猛地站起身，绕过桌子走到吴万勋身边，手搭在他肩上，“太好了！我就知道你能帮我想办法。我们现在就开始？我把手机充上电，先把录音素材找出来。”
“先别慌。”吴万勋没动，声音沉稳，“把事情从头说一遍。”
吴万强一顿，随即坐回长条凳，用力搓了搓脸，像是要把疲惫揉掉。他闭了会儿眼，再睁开时，目光渐渐聚焦。
“客户是德国一家做亚洲风味食品的进口商，叫‘绿洲生活’，主要面向高端超市和有机餐厅。三个月前，我在一个农产品展销会上加了他们采购经理的微信。一开始只是发些产品图，后来聊多了，对方表示有兴趣尝试我们的传统发酵类食品。”
他顿了顿，回忆细节，“他们最感兴趣的就是霉豆腐和烟熏腊肉，尤其是霉豆腐，说是市面上少见的‘手工活菌发酵’类型。我寄了样品过去，两周后他们反馈说风味独特，有合作意愿。接下来就是谈参数、定数量、走流程。”
“你提供了哪些材料？”吴万勋问。
“基础的产品介绍、原料清单、加工流程图。我还特意拍了几段村民制作过程的短视频，虽然画质一般，但能看到人和环境。他们看了说‘很有乡土气息’，还点赞了李婶搅豆豉的画面。”
“检测报告呢？”
“还没出。”吴万强苦笑，“市里的质检中心排期要一个月，费用也要八千多。我本来打算这笔订单敲定后再申请补贴去办，没想到……”
“所以对方提出新供应商能提供检测报告，对你来说是致命打击。”
“是。”吴万强点头，“他们不怕风险，只认标准。我们拿不出文件，等于默认不合格。”
吴万勋缓缓点头，手指在桌面上轻轻敲击，像是在计算节奏。
“那你现在手上有多少原始素材？”
“录音有五段，都是我去各家采访时录的。一段是陈阿婆讲她父亲传下来的霉豆腐配方，一段是王叔讲腊肉选材，还有李婶说豆瓣酱、刘伯说米酒酿法。环境音也有，比如灶膛烧柴的声音、陶坛密封时的闷响、广播站播天气预报的喇叭声……”
“都有备份吗？”
“有，U盘里存着。”
“好。”吴万勋站起身，“去拿U盘。再把你手机里所有的聊天记录、往来信息都导出来。我们要重新梳理整个过程，找出他们真正在意的点。”
吴万强起身就要往外走，却被吴万勋叫住。
“等等。”他说，“先去洗个脸，换件干净衣服。你现在像个刚干完农活的汉子，而我们要面对的，是一群喝咖啡看数据的人。形象，也是一种语言。”
吴万强一愣，随即笑了，眼角的阴霾散开一丝。
“好，我懂了。”
他转身出门，脚步比来时轻快了许多。
吴万勋独自留在堂屋，重新翻开本子，看着那两座房子和中间的线。他凝视良久，忽然拿起铅笔，在右侧房子下方添了几笔——一圈矮墙，一棵歪脖子树，一只趴在门槛上的老猫。
然后他在那条线上，画了一扇小小的木门。
雨终究没下。
傍晚时分，晚霞撕开云层，洒下一片橙红的光，照进院子。吴万强换了件深蓝夹克，头发也梳顺了，手里拿着U盘和充电宝回来。吴万勋已经把笔记本电脑连上了投影仪，幕布挂在堂屋的白墙上，像一场即将开始的放映。
他们并肩坐着，一帧帧翻看素材。
夜深了，蚊香燃尽，窗外蛙鸣阵阵。
但他们谁也没察觉时间流逝。
因为他们正一点点，把自己守护的东西，重新讲给人听。