第67章 三级定价（1/2）

三月初七，模具到手。

王木匠在两天里赶出了三个模具，方盒、圆盘、条槽。每个打磨得光滑，边角没有毛刺，沈青禾接过来，翻看了一遍，王叔，这活儿细。

细啥，王木匠擦着手上的木屑，你给了赶工费，我不细谁细。

沈青禾把模具带回豆腐坊。李大牛已经泡好了黄豆，今天用的是空间里拿出来的那五十斤。她没有告诉任何人这些豆的来源，她只是说：家里存的。

存了多少？李大牛问。

够用。沈青禾没有多说，她开始试产。先做老豆腐，用方盒模具。豆浆倒进去，点卤，压，凝固。她打开模具，一块方正的豆腐出来了，比普通豆腐厚一寸，质地紧实，她用手按了一下，弹性好，不容易碎，适合炒菜。她切了一小块，放进嘴里，味道扎实，豆香浓，比孙记那种一文一碗的豆腐脑，厚了两层味，她点头，这个行。

再做嫩豆腐，用圆盘模具，豆浆倒进去，少点卤，不压，让它自然凝固。她打开模具，一块圆形的嫩豆腐，表面光滑如脂，她用筷子轻轻戳了一下，筷子陷进去，没有断，嫩但不散，做汤用，口感细腻。她又切了一块尝，入口即化，但有回甘，好，她又点头。

最后做卤豆腐干，用条槽模具，先做成条形的豆腐坯，然后放进卤汁里，卤汁是她前一天配好的：盐、花椒、八角、桂皮、酱油，都是她从镇上买的，花了三十文，不贵，但用了最好的料。豆腐坯在卤汁里泡了两个时辰，拿出来，表面金黄，她闻了一下，卤香扑鼻，她又切了一小块尝，咸香，有嚼劲，下酒的好菜。她第三次点头，三种，都行。

李大牛在旁边看着，他说：青禾，这三种豆腐，差别真大，我以前只知道豆腐就豆腐，没想到能分出三种。

不是三种。沈青禾说，是三个用途。炒菜、做汤、下酒。三个不同的需要，三个不同的价格。老豆腐四文一块，嫩豆腐六文一块，卤豆腐干十文一条，你记住。

四、六、十。李大牛在脑子里念了两遍，记住了，但孙记一文一碗，咱卖四到十，有人买？

有人。沈青禾把三种豆腐各切了一块，放进一个小篮子里，你今天去镇上，带上这三块，去找那三家食肆的老板，让他们尝，尝完了，问他们：一文一碗的豆腐脑，能做菜吗？能做汤吗？能下酒吗？他们自己会算，你不用多说话，就让豆腐说话。

让豆腐说话？李大牛笑了一下，你这丫头，连豆腐都当人使。

豆腐不会说话。沈青禾说，但舌头会，尝了就知道，知道就不用你说，客户自己会选，这就是差异化。异化，不是你告诉客户你多好，是让客户自己发现你比别人好。

李大牛点头，他把三块豆腐装进篮子，出门。沈青禾在豆腐坊里继续做第二批，今天出货量恢复正常——马粮商的黄豆到了，八十斤，用麻袋装着，送到了村口，李大牛的弟弟李二牛帮忙搬回来的，沈青禾验了货，黄豆饱满，颗粒大，比镇上粮商的还好。马粮商的路子靠谱。她把黄豆入库，库存够五天了，她放心，继续做豆腐。

下午，李大牛回来了。他的脸上有笑，青禾，三个食肆老板都尝了，两个当场要订货。鸿运楼订了老豆腐十块、卤豆腐干二十条。周家面馆订了嫩豆腐八块，还有一个没订，但他问了价，说后天再决定，我记下了。

沈青禾在本子上记了一笔，鸿运楼和周家面馆，是我们的B端客户。以后每周固定供货，他们要多少，我做多少，不浪费，不多做，按需生产，这是做买卖的根本。不压货，不断货，稳。

李大牛重复，那散客呢？一文一碗的豆腐脑，散客都去孙记了。

散客随他们去。沈青禾说，一文一碗的散客，不是我们的目标。我们的目标是食肆和中高端散客，他们要品质，不是便宜。便宜的客户，今天买你的，明天买别人的，随时走。品质的客户，走不了，因为别人做不出你这个味，他们只能找你。

李大牛想了想，你说的有道理，但我还是担心，万一孙记一直赔本卖呢？

赔本卖不了多久。沈青禾说，你今天去食肆的时候，注意看孙记的豆腐了？

看了。李大牛说，他们的豆腐脑，出水量比以前多了，一碗里一半是水，豆味淡，不如以前。

不如以前就是质量在崩。沈青禾说，降价三成，他们必须压缩成本，压缩成本，要么少放豆，要么掺水。他们掺了水，食肆老板用这种豆腐做菜，菜的味就变了，客人投诉，食肆不敢再买，这就是我说的五天，五天内，孙记的客户会分流。散客他们留不住——一文一碗的生意赔本，食肆客户会回头找我们，因为我们的豆腐，不掺水。

不掺水，李大牛拍了一下大腿，对！咱的豆腐，每一块都是实打实的豆子做的，不掺水，不掺假，这就是咱的牌，品质牌。

沈青禾说，品质牌，不是便宜牌，便宜牌，谁都能打，品质牌，只有做得好的人能打。我们做得好，我们就打品质牌，不打便宜牌。这是我们的路，走到底。

李大牛点头，他出去送货了。沈青禾在豆腐坊里做完今天的活，傍晚，她去裴长渊那儿练射箭，一刻钟，五十箭。今天她中了三箭红心，比上次多两箭，裴长渊说：进步了。

三箭。沈青禾甩着手臂，酸，但她说：明天四箭。

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