第419章 凌晨一点（1/2）

凌晨一点，林听晚的手机在床头柜上亮了一下。

她没睡，伸手拿过来看了一眼。何远发来一条微信，语气克制但内容棘手：「林总，刘铮刚转了盛和的渠道政策通知到群里，说便利店渠道要重新评估野月的陈列位。」

她点开图片。

盛和的内部通知措辞很正式，大意是：即日起旗下所有品牌在华东区便利店的排面费下调百分之十五，首箱铺货折扣从八折降到六五折，连锁便利店渠道每月额外提供两节端架陈列位。

通知末尾附了一行字：「本政策适用于与盛和签订年度框架协议的便利店系统。」

没有点野月的名，但谁都知道这把刀是朝谁砍的。野月在便利店渠道的排面费按照现有合同结算，盛和直接把成本压下去，便利店采购自然会拿着盛和的新报价来谈野月的续签条件。

林听晚把图片放大看了一遍，没有回复何远。

她打开后台系统，调出华东区便利店渠道的月度数据。野月目前在华东区铺了四十七家便利店，单店月均销量从三十二瓶涨到六十一瓶，趋势向上。但盛和的排面费降价百分之十五意味着——如果野月不跟进降价，便利店采购会拿盛和的报价压野月的陈列位。

跟，毛利空间被压缩，野月不是大品牌扛不起价格战。不跟，便利店会把好位置让给盛和。

她关掉后台把手机放下，闭着眼睛躺了几分钟。然后坐起来打开笔记本电脑开始写方案。

凌晨三点，她把方案发给了法务和财务各一份，附了一句话：「盛和降价是事实，但我们的核心打法不是比谁更便宜。请法务确认现有便利店合同里关于排面费和陈列位的条款是否有调价保护机制。」

早上七点，法务回了四个字：「合同没有。」

八点，财务小周回了更长的分析：「按照盛和的新政策，如果我们在便利店渠道维持现有供货价不下调，单店陈列位成本将增加百分之十五左右。按四十七家店算，月均多出大约两万三。如果跟进降价，毛利损失更大——按现有销量算月均大约三万八。理想的解决方案不是降价，是提高单店产出，用走量摊薄陈列费占比。」

林听晚看完小周的回复，把邮件转给了唐棠和梁舒，多写了一行：「上午十点开会，议题只有一个：在不降价的前提下，怎么让便利店的单店月销量翻一倍。」

十点，会议室。

唐棠第一个开口：「翻一倍？现在单店月均六十一瓶，要做到一百二十瓶以上。」

「所以我不问能不能做到，我问怎么做。」林听晚把数据表翻到第二页，「盛和降价砍的是我们的利润空间，但他们的产品复购率只有百分之十一，我们有百分之三十八。这是他们的死穴。」

梁舒接话：「复购率是结果，不是原因。消费者愿意回来买，是因为产品本身站住了。但这个优势在谈判桌上说不清楚——采购只看数字：盛和排面费更便宜，就给盛和更好的位置。我们要不让采购看到更硬的数字。」

「什么数字？」唐棠问。

梁舒把平板电脑推到桌子中间：「单店坪效。现在便利店给野月一节约五十厘米的货架，月均产出六十一瓶。盛和占两节货架，月均单品产出不到四十瓶。我们的单节货架产出至少比盛和高百分之三十。」

「这个数据采购认不认？」唐棠皱眉。

「认不认取决于怎么摆。」林听晚说，「便利店采购关心的是整条货架的产出，不是单个品牌的产出。如果我们能证明野月占半节货架比盛和占两节货架的总产出更高，采购就有理由把更多陈列位留给我们。」

何远在门外咳嗽了一声，推门进来，脸色不太好看。

「盛和的人今天早上去了华东区采购总部。」他说，「我这边刚收到消息，盛和的渠道总监亲自带队，带着新政策方案，正在跟采购总监谈年度框架协议。」

林听晚看了他一眼，没有慌张：「什么时候的事？」

「一个半小时前。」

「谈了多久？」

「目前还在会议室里，已经四十分钟了。」

林听晚站起来，走到白板前拿起笔：「盛和的年度框架协议签的是全品牌供货，不是单品。他们要的是一个排他性的排面协议——我出更低的排面费，你把我所有的产品都放在好位置上。」

何远点头：「采购总监确实吃这一套。」

「但我们手里有一张牌盛和打不了。」林听晚在板上写了四个字：用户数据。

「我们的便利店会员系统已经跑了两个月，积累了四百多个复购用户的完整消费记录。这批用户的购买频次、复购间隔、连带购买品，盛和拿不到。采购如果签了盛和的排他协议，这批用户的消费数据就会断掉——因为野月撤架之后，这些人会换便利店，采购就失去了一部分用户的消费画像。」

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